W先生，企業主。為人仗義，但卻不出席一般的社交場合，故杯酒不沾，而卻喜好茶，是一位以茶會友，煮茶論事的豪傑。
他會不定期的邀我一起品茶。席間，也會「技巧性」的透漏，他最近正在面對相關的地產問題。有一段日子，他幾乎每月一會，以茶為束脩，很努力的學習土地、建築置產的法規及知識。
有一次，他的朋友將下圖中「畸B」的土地,轉讓予他。在轉讓之前，W先生已知道是畸零地，於是，在那段期間，我們在茶席之中，一定會提到「如何經營或活化畸零地」的事物。
在茶香四溢的茶肆中，談論土地相關知識，實為人生一大快事，別有一番風味。
當他遇到詰屈聱牙的法規文字，他會努力不懈的研究，煞費心神的精神，令人佩服。我建議他：「這些技術的事，何不交給專業人士就行了？」但他的回應，令我至今印象深刻：
我們做製造兼貿易業的人，能夠成功的核心，是要將「貨，賣給懂貨的人」。
何謂懂貨的人呢？即是，「對方可能也了解這貨的門道，及後手市場，但你可以提供，比他自己去做，更好的品質，更低的價格。也就是，對方要明白你的貨的關鍵核心價值，且你做得比他更好，才有信心下單。」
王建，你一定要想辦法讓你旁邊，有能力對你下單的人，能了解你這貨的價值，讓他們對自己的判斷有信心，他們才能依你定出的價格，與你成交，共創雙贏。
貨要賣給懂貨的人，其同義詞是：「要給對方有基礎，且正確的判斷知識，他們才有信心，下手買貨。」所以，要想辦法在決策者放棄之前，給于正確的方向，以及可計算的參數，讓他有更好的決策品質。
這筆顧問案，最後執行完成。我將收到的顧問費，買了姜肇宣的東方美人茶，回饋給W先生。在喝茶時候，他說：「不只貨要賣給懂的人，茶也是，畸零地也是。」 下一期，我們再來解說，本案精彩的地方。
